Después de toda una década de crecimiento y demanda creciente, de repente el mundo ha cambiado y se enfrenta a una recesión mundial sin precedentes. Ahora más que nunca, hay que parar para tomar impulso, observar con mirada periférica, pensar de otro modo, salir de la zona de confort, hacer zoom out y, sobre todo, ponerse en la piel de los demás a la hora de analizar cada situación.

Según Miguel Sequeira, Director de Marketing y Ventas para el Sur de Europa de BTS: "hasta ahora, los vendedores B2B con más éxito han sido aquellos que entendieron mejor los negocios de sus clientes, es decir, los que teniendo una gran perspicacia comercial han sabido crear valor al vincular sus ofertas con el resultado del cliente. Para ello, han conseguido que sus propuestas comerciales aceleren el logro de objetivos para ganar cuota de mercado, introducirse en nuevos sectores, lanzar nuevos productos, optimizar la producción o la prestación de servicios y, por supuesto, reducir los costes generales". Y añade, "sin embargo el mundo ha cambiado, por lo que además hay que aplicar cinco reglas esenciales para incrementar las ventas ante el entorno actual".

• 1. Ser el mejor. El vendedor, más que nunca, debe conocer las principales prioridades estratégicas del cliente y no valen suposiciones. Para conocerlas es necesario hablar con todos los contactos de la empresa, además de estar pendiente de toda la información publicada en los medios, tanto de la compañía como la del sector, así como estar informado a diario de su situación financiera y de su cotización en Bolsa.
• 2. La liquidez es clave. Actualmente, es fácil pensar que la prioridad más importante es reducir los costes. Eso es solo parcialmente cierto. En este momento, casi todas las empresas están tratando de aumentar el flujo de caja, por lo que es primordial que el departamento de marketing deba proporcionar a los vendedores mensajes que expliquen cómo sus ofertas pueden mejorar la liquidez de los clientes.
• 3. Crear valor al cliente. Las organizaciones deben encontrar nuevas formas estratégicas, para que los empleados creen valor a los clientes. De esta forma sus ofertas ayudarán a sus clientes a tener más clientes. Esto se puede conseguir si se fomenta la innovación en la empresa, para que se puedan hacer cosas nuevas rápidamente.
• 4. Jugar a largo plazo. Cada día parece traer nuevos desafíos, por ello hay que estar muy pendiente del largo plazo. Eso significa que los vendedores también pueden ayudar a las empresas a posicionarse para el futuro. Para ello, hay que analizar nuevos mercados, nuevas formas de fabricar y distribuir los productos, nuevos servicios,... Hay que localizar el espacio en el que la empresa pueda ayudar al cliente.
• 5. Divide y vencerás. En cada recesión, los clientes se segmentan en tres categorías. Algunos de sus mejores clientes comprarán más porque sus nuevos planes lo requieren. Otros, debido a que sus industrias están siendo golpeadas fuertemente, dejarán de comprar. El tercer grupo se posiciona en el medio. Ahora más que nunca, los vendedores necesitan segmentar a los clientes. Aquí entran en juego los gerentes de ventas, debido a que desempeñan un papel importante para garantizar que los vendedores prioricen su actividad de ventas correctamente.

Miguel Sequeira concluye: "es fundamental no quedarse atrapado en la guerra de precios. Hay que buscar nuevas formas de agregar valor a las operaciones y prioridades estratégicas de los clientes. Los comerciales venderán más que en el pasado, si creen en el negocio del cliente antes que en la persona o la entidad".

Fuente: CISS Contable Mercantil      Wolters Kluwer