Las empresas buscan un mayor rendimiento comercial y no dudan en implementar estrategias que promuevan la eficiencia comercial. ¿Cuáles son los factores que hacen que los vendedores sean más eficientes? ¿La remuneración variable puede ser una de ellas? ¿Por qué medios?

Un empleado motivado no es necesariamente eficaz

Según un reciente estudio de Gallup, el 72% de los empleados motivados están convencidos de que pueden influir positivamente en el servicio al cliente.

Una persona eficiente es capaz de producir más y más rápido que otros individuos en la misma situación. Al mantener un cierto nivel de calidad y tener el mismo nivel inicial de recursos, un empleado exitoso logrará más fácilmente sus objetivos. Por lo general, las personas eficaces son capaces de alcanzar la meta más rápidamente con menos esfuerzo y con los medios a su disposición. Equivocadamente, algunos gerentes tienden a hacer un paralelo directo entre la motivación y la eficiencia. El sentido común sugiere que una persona motivada es por naturaleza más efectiva que un empleado que pierde interés en su trabajo. Sin duda, una persona motivada realizará sus tareas con más convicción, pero ¿será más eficaz?

No necesariamente. Por lo tanto, es importante separar la noción de motivación de la de eficiencia. Un empleado altamente motivado no es necesariamente un empleado muy eficiente. Trabajar duro y con convicción no significa trabajar eficazmente. Sin embargo, en algunos casos, la motivación puede ser una fuente de eficiencia, siempre y cuando esté bien gestionada.

¿Cómo transformar la motivación en eficiencia?

Así, proponer un sistema de remuneración variable basado en la consecución de objetivos cualitativos puede mostrar a sus empleados motivados el camino hacia la eficiencia. El objetivo es mostrar a los empleados el camino hacia el rendimiento mostrándoles, paso a paso, la línea a seguir para conseguir un mayor rendimiento individual. Es interesante proponer indicadores cualitativos para el trabajo de seguimiento.

Por ejemplo, se podría animar a una población comercial a hacer un número mínimo de citas y llamadas de clientes por semana que indicaría una base cualitativa. Servirá como punto de referencia para el progreso. Este plan de acción concreto podría mejorar la calidad del trabajo del representante de ventas en sus tareas diarias y aumentar su eficiencia. El segundo objetivo es animar al representante de ventas a mejorar, a medida que progresan sus citas con el cliente, y así lograr sus objetivos de ventas y, en última instancia, aumentar su remuneración variable.

De este modo, la remuneración variable representa un importante factor de motivación para los empleados, siempre que se gestione de forma eficaz mediante indicadores cualitativos que muestren a todos el camino hacia el éxito.

La eficiencia empresarial es el resultado de la estrategia de la empresa

«No existe tal cosa como una fortaleza inexpugnable. Sólo hay ataques mal realizados», Vauban, Mariscal de Francia y Arquitecto Militar francés.

La eficiencia empresarial es la capacidad de una empresa, departamento o individuo para alcanzar los objetivos y los resultados esperados. El concepto de eficiencia comercial incluye, por tanto, temas como los costes, los plazos, la calidad y la rentabilidad. ¿Cómo saber si un empleado es comercialmente eficiente?

La eficiencia comercial se mide mediante KPI, Key Performance Indicator, cualitativo y/o cuantitativo. En primer lugar, es importante tener en cuenta el sector de actividad en el que opera la empresa, el contexto económico, la estacionalidad o la fuerza de la competencia en el mercado para entender correctamente los KPIs relacionados con la eficiencia comercial.

¿Ofrece la empresa productos o servicios? ¿Su gama de servicios le permite considerar el despliegue en nuevos mercados? ¿Cuenta con suficientes vendedores capacitados y competentes para ampliar la base de clientes existente? ¿Conoce la empresa a sus clientes y sus necesidades lo suficientemente bien? ¿En qué medida es capaz de anticipar y satisfacer las expectativas de sus clientes? ¿Tiene la empresa una ventaja competitiva real? etc., todas las cuales son preguntas que entran en juego al evaluar la efectividad comercial de una empresa y que se reflejan en la evaluación del desempeño individual de cada empleado.

Como resultado, la eficiencia comercial refleja la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos de ventas. Desde esta perspectiva, ¿cuál es la relación entre eficiencia comercial y remuneración variable? ¿Cómo puede la remuneración variable aumentar la eficiencia de la fuerza de ventas?

Poner a los comerciales en el camino hacia el rendimiento a través de indicadores cualitativos

Cada vez más empresas entienden la importancia de guiar a los comerciales en su búsqueda de rendimiento. Para ayudar a los comerciales a seguir los pasos, las empresas están interesadas en introducir elementos más cualitativos en sus tablas de evaluación.

Aunque algunas empresas siguen apoyando firmemente los criterios de evaluación cuantitativa, muchas desean guiar a los equipos de ventas hacia una mayor calidad. Sin embargo, el papel de los criterios cualitativos no debe contrastarse con los de carácter puramente cuantitativo. En ambos casos, la función de la retribución variable, ya sea basada en criterios puramente cualitativos o cuantitativos, es lograr una mayor eficiencia comercial y un mayor rendimiento individual y/o colectivo.

Acompañar a los representantes de ventas hacia una mayor eficiencia y rendimiento requiere, por lo tanto, la introducción de un sistema de compensación variable equilibrado entre criterios cuantitativos y cualitativos.

Fuente: CISS Contable Mercantil. Wolters Kluwer

Autor: Rafael Atencia